Цифровые платформы для взаимодействия компаний в условиях новых реалий развития промышленности РФ
  • Леконцев Алексей Сергеевич
    Сооснователь и Генеральный директор стартапа Help2Business, руководитель департамента ИТиАП ООО "Газпром бурение"
  • Александров Игорь Игоревич
    Сооснователь стартапа Help2Business
Перед отечественной промышленностью стоят новые колоссальные задачи развития, решение которых несет в себе огромную массу возможностей для существующих и новых компаний в любой сфере. В такие времена необходима помощь и взаимовыручка, прозрачное понимание целей и развитие взаимовыгодного сотрудничества. Любая деятельность начинается с взаимодействия компаний и понимания реальных потребностей. Компаниям нужны широкий охват, современные маркетинговые инструменты, минимизация бюрократии, скорость и качество в релевантности решаемых вопросов.
ПРОБЛЕМЫ УСТОЯВШИХСЯ СВЯЗЕЙ
Одной из проблем российского рынка промышленных услуг является устоявшееся взаимодействие между системообразующими компаниями и их поставщиками работ и услуг. Включение новых игроков в эту цепочку взаимодействия очень сложный процесс, который вызывает много вопросов и рисков, связанных с неисполнением обязательств.

Заказчики формулируют свои потребности в формате, который соответствует закупочным процедурам и описывает потребность, которую способны удовлетворить только развитые и опытные компании, уже работающие в отрасли. Размещение потребностей происходит только на определенных тендерных площадках с очень малым периодом доступности. Эта ситуация способствует ограниченности рынка и мешает проактивному решению задач, в случае заблаговременной проработки потребности.

Кроме того, существует коммуникационный барьер между игроками рынка, что затрудняет расширение границ присутствия и портфелей контрактов для стартапов и региональных компаний. С учетом перестроения цепочек поставок рынок остро нуждается в информации о потребностях в отрасли и возможностях, которые дают имеющиеся технологические компании в РФ.

ТРЕНДЫ ДО 2022 ГОДА
До 2022 года наблюдался тренд на развитие электронных торговых площадок и маркетплейсов для различных товаров и услуг. Однако, стоит задаться вопросом: нужны ли новые маркетплейсы промышленному сектору и заказчикам, которые уже используют свои ЭТП и могут модернизировать их? На практике внедрение маркетплейсов не получило широкой поддержки со стороны компаний заказчиков. Создание нового маркетплейса может привлечь поставщиков, но привлечение компаний заказчиков к использованию такой платформы сложно, поскольку это обходит их собственные ЭТП. Заказчики понимают, что модель монетизации маркетплейсов основывается на получении процента от сделок на этой платформе, что означает замыкание части денежного потока между заказчиками и подрядчиками на себя. Чаще всего такая модель монетизации не способствует взаимовыгодному сотрудничеству всех сторон.

При создании и развитии цифровых продуктов в сфере ИТ необходимо учитывать реальные потребности промышленности. Если речь идет о закупках, то для компаний ЭТП является отражением уже согласованного намерения закупки. Необходимо помнить, что до этапа размещения закупки на ЭТП проведена работа по формированию и согласованию технического задания или требований для продукции, работ, услуг и т.д. А значит, значительная часть работы и выбора уже проведена. После ЭТП идет договорная работа, которая приведет к взаимодействию только одного заказчика с одним выбранным подрядчиком. Таким образом, анализируя востребованность маркетплейсов для промышленности, становится ясным, что разрабатываемые инструменты должны помогать решать реальные задачи производства, а не создавать альтернативы уже имеющимся решениям, востребованность которых под большим вопросом.
СОВРЕМЕННЫЕ И ЭФФЕКТИВНЫЕ ИТ-ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ РАЗВИТИЯ КОМПАНИЙ
Для корректного понимания возможностей поставщиков товаров, работ и услуг заказчикам необходимо расширять охват взаимодействия с компаниями в процессе предзакупочной работы. Это взаимодействие должно проходит только в сутевой части потребности и решении конкретных поставленных задач. Эти задачи должны понимать все стороны. Квинтэссенцией такого взаимодействия является реальный запрос от промышленности, который может быть сформулирован в обезличенном виде, но при этом понятен широкому кругу вовлеченных в решение компаний. В процессе такой работы потребности могут быть уточнены и трансформированы в более корректные. Поставщики смогут проанализировать собственные возможности и наличие оборотных средств.

Принимают непосредственное участие в таком взаимодействии сотрудники компаний, эксперты, инвесторы и люди, которые способны и намерены задействовать собственный ресурс для создания нового бизнеса. В процессе открытого взаимодействия возможно усилить собственные компетенции, найти новые пути для личного роста и роста своих компаний. Привлечь инвестиции или найти перспективные компании для вложений.

Понимания современный уровень развития сферы ИТ и текущие реалии компания H2B пришла к концепции создания бизнес-сети в промышленности, позволяющей взаимодействовать компаниям по принципу выиграл-выиграл.
ВОЗМОЖНОСТИ ЦИФРОВЫХ ПЛАТФОРМ
Отрасль ТЭК имеет массу возможностей для роста. Одна из таких возможностей - это бюрократизированные взаимодействие между компаниями. Проблемы и возможности едины для большинства компаний, зачастую решения для них дублируются, а эффективность при этом остается на низком уровне. К примеру, в двух больших нефтегазодобывающих компаниях запускаются совершенно одинаковые проекты в различное время, но при этом в полной мере не используются наработки и ошибки предыдущих попыток.

При возникновении нестандартных ситуаций на производстве зачастую требуется срочная поставка МТР. Заказчик в таких условиях готов поставлять все необходимое в оперативном порядке и быстро проводить закупочные процедуры. Очень часто возникает ситуация, что в пределах локации есть подходящее простаивающее оборудование, но Заказчик не знает об этих возможностях и заказывает МТР из других регионов. При этом получает огромные затраты времени и финансов.

Маркетинговые инструменты, которыми пользуются подрядчики должны постоянно совершенствоваться. Как минимум необходимо использовать продуктивное онлайн взаимодействия с Заказчиком в сутевой части и предлагать релевантные решения. Привлекать внимание к себе за счет современных инструментов VR и AR.

Существующие маркетинговые инструменты, используемые производителями и поставщиками технологий, не изменились уже несколько десятилетий. Они все еще включают в себя поездки и личные встречи с презентациями, хотя цифровые инструменты стремительно развиваются как в сфере B2C, так и B2B. Можно привести в пример экосистему Сбера, где уже используются новейшие технологии и инструменты для взаимодействия с клиентами.
ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ В БИЗНЕСЕ
Цель любого взаимодействия - это проверка имеющихся идей или запросов на предмет их соответствия преследуемой миссии взаимодействующих компаний и генерация новых идей/запросов. Можно сказать, что в основе любого взаимодействия лежат идеи и запросы. Цикл можно представить в виде следующих блоков:

Здесь необходимо учесть, что взаимодействующих сторон по одной идеи или запросу может быть несколько. Это называется охватом. Чем выше охват, тем больше вероятность того, что эффективность будет выше, так как идеи/запросы не отвечающие реалиям быстрее будут отвергнуты или подтверждены теми компаниями, которые действительно могут воплотить их в реальность

Напомним, чтобы понять величину эффективности взаимодействия - её необходимо измерить. Для измерения эффективности принято использовать соотношение результата обмена информацией в процессе взаимодействия в количестве уникальных идей/запросов в голове сотрудника к затраченной энергии на обеспечение этого взаимодействия (финансы и время). В расчет не принимается этап проверки, так как в каждой компании он зависит от внутренних договорных процедур. Обычно взаимодействие между компаниями происходит на конференциях оффлайн с ограниченным охватом компаний (только приглашенные компании, оплатившие участие).

Приведем расчёта эффективности взаимодействия для оффлайн взаимодействия на примере Тюменского нефтегазового форума в ценах 2021 года (цифры в с расчете приблизительные и сформированы исходя из опыта и мнения авторов). Для обеспечения взаимодействия в течение 3х дней на одного сотрудника необходимо потратить в рублях: стоимость участия 100 тыс. руб;, командировка: 50 тыс. руб; потерянное время (сотрудник не на рабочем месте) – 30 тыс. руб. Итого 180 тыс. руб. Для высокопоставленных сотрудников цифру можно удвоить. Как пример, на Тюменском нефтегазовом форуме в 2021 году приняло участие более 10 тыс. чел. По средней стоимости в 220 тыс. на каждого. Допустим, каждый сотрудник вынес с конференции по две уникальных идеи/запроса. Стоимость каждой идеи/запроса составит тогда 110 тыс. руб. И это без учета проверки сгенерированных идей/запросов в реальности. Конверсия в эту стадию составляет всего максимум 3% по опыту компаний из сектора ИТ.

В текущих экономических реалиях подход к проверке и реализации идей/запросов необходимо кратно, даже, на порядки, увеличивать и сокращать при этом их стоимость. С помощью платформы H2B стоимость одной идеи или запроса возможно уменьшить до 100 рублей и генерировать их на порядки больше 24/7. Такое взаимодействие в 1 100 раз дешевле привычного оффлайн взаимодействия. Больше запросов - больше ответов, понятнее цели, шире охват. Онлайн инструменты призваны не конкурировать с консервативными методами взаимодействия, а дополнять их.

РЕАЛИЗАЦИЯ ИМЕЮЩИХСЯ ТРЕНДОВ НА БАЗЕ ПЛАТФОРМЫ Н2В
Перед формированием концепции платформы H2B был выполнен анализ информации по имеющимся технологическим трендам, рассмотрен опыт разработки маркетплейсов, проведен опрос руководителей компаний - участников рынка. На основании этих данных в основу платформы заложена реализация следующих возможностей:
  • a. Целевое взаимодействие компаний на базе реальных потребностей
    Взаимодействие компаний и физ. лиц. на платформе происходит на основе запросов. На данный момент выделяются 4 типа запросов – это экспертный запрос, производственный запрос, запрос на реализацию проекта и анализ рынка. Каждый тип запроса позволяет взаимодействовать по сутевой части проблем и возможностей, имеющихся у компаний или физ. лиц. По каждому из запросов возможно собрать пул откликов и, при необходимости, разобрать каждый из них на онлайн нетворкинг мероприятиях.
  • b. Нетворкинг для развития
    Еще одним мировым растущим трендом является онлайн нетворкинг. Нетворкинг позволяет создавать бизнес сети и постоянно совершенствовать их. Используя современные технологии для онлайн общения возможно увеличить эффективность взаимодействия, развивать собственные навыки коммуникаций и искать новые возможности для личностного роста и роста компаний. На платформе онлайн нетворкинг мероприятия возможно проводить как в маркетинговых целях с релевантной публикой, выделенной в соответствии с направлениями, так и по имеющимся запросам, что позволяет собрать вовлеченную публику и быстро находить эффективные решения.

    Все нетворкинг мероприятия разделены на три ключевых типа. Это Воркшоп, Питч-сессия и маркетинговое мероприятие. Воркшоп служит для тестироания идей, создания рабочих команд, решения производственные проблем. Питч-сессия для трансляции возможностей проектов для целевой аудитории, поиска команды для запуска стартапов, поиск инвесторов и менторов для проектов. Маркетинговое мероприятия позволит рассказывать о достижениях своей компании широкому кругу, откликаться на реальные потребности и повышать рейтинг компаний и физ. лиц, участвовать в мероприятиях по выделенным направлениям, в которых имеются экспертные компетенции.
  • c. Бизнес-страницы компаний
    Создавая бизнес страницы компаний на одной платформе в едином стиле оформления возможно повысить релевантность в подборе компаний, при этом не ознакомляться с излишней информацией. С одной стороны – это дешевый и эффективный инструмент маркетинга, с другой отличный инструмент для поиска и фильтрации только заинтересованных компаний с набором необходимых ресурсов и компетенций.

    На бизнес страницах реализована возможность размещать услуги, рассказывать про успешные ОПИ, добавлять материалы и новости. Бизнес страница дает возможность подключать собственных специалистов для постоянной и продуктивной работы на платформе (Эксперты, PR менеджеры, Специалисты по закупкам, Специалисты по логистике и МТО, Специалисты по коммерческой деятельности, Технические и производственные специалисты и т.п.).
  • d. Экспертная площадка
    Рынок экспертов-аудиторов и признанных экспертов в определенных отраслях существует и требует развития. До настоящего момента в экспертизах по промышленной, экологической, технической и др. безопасности существовало множество перекосов и непрозрачных схем проведения экспертиз в условиях высокого спроса и низкого предложения. В понимании современного мира эксперты-аудиторы и экспертные организации могут выполнять работы по схеме схожей с фрилансом. Такая схема требует методологической и государственно-правовой поддержки. При этом, используя схему открытых запросов на экспертов и экспертные компании, при получении откликов возможно будет отследить прозрачность во взаимодействии. На более поздних стадиях и в случаях инцидентов, при проведении расследований проще отследить, каким именно образом был сделан выбор, как происходило взаимодействии. Естественно, раскрытие информации будет зависеть только от желания участника о её раскрытии.

    Привлекательные карточки экспертов с максимально релевантной информацией для поиска позволят ответить личным потребностям и целям бизнеса. Это альтернатива скучным резюме. Все компетенции привязаны к хэш-тегам для повышения точности поиска.
  • е. VR и 3D возможности
    При создании современного инструмента в сфере ИТ просто невозможно оставить в стороне тренд на развитие метавселенных, nft и блокчейн-технлогий. На базе платформы H2B реализована возможность для создания виртуальных 3D комнат и проведения 3D конференций в специально подготовленном VR пространстве. Это новая веха в развитии коммуникаций офисных сотрудников, Освоение таких технологий позволит экономить на командировках, различных сборах и существенно сокращать непроизводственное время, при этом, кратно увеличивать эффективность взаимодействия. Данные инструменты призваны не конкурировать с имеющимися привычными способами (конференции, выставки и т.п.), а дополнять их.

    Увеличивая количество 3D комнат с размещенными в них 3D моделями оборудования и другими материалами компаний, которые дополняются лаконичными и информативными бизнес страницами платформа приблизиться к концепции 3D маркетплейса, взаимодействие в котором происходит через запросы. Цель такого 3D маркетплейса - не сбор процента от определённого денежного потока, а помощь в маркетинге и эффективной фильтрации компаний для заказчиков.
  • f. Бизнес-аналитика для компаний
    Как уже было сказано выше современный анализ данных – это информативный и эффективный инструмент, который позволит сформировать стратегию развития, проанализировать спрос и предложение, создать или обновить маркетинговую стратегию.

    Польза и эффективность данного инструмента напрямую зависит от качества входных данных (datamining), способах обработки информации и применяя инструментов businessintelligence (BI) для обработки bigdata в процессе datamining. Принимая во внимание большое количество данных, генерируемых самой платформой и количество открытых источников информации – перед нами стоит очень интересная задача по созданию баз данных и их использованию с помощью BI инструментов.
  • g. Инвестиционные возможности
    За последние десятилетие в РФ было проделана огромная работа по созданию акселераторов стартапов, развитию частных инвестиционных клубов и повышению компетенций населения в этих направлениях. Параллельно развитию фин.тех. сегменту за последние несколько лет было создано множество стартапов ИТ в сфере B2C. При этом многие идеи в основе некоторых стартапов казались совершенно безнадёжными, но проверка на реальности давала им жизнь. Такое положение дел несет в себе положительный заряд для всех желающих начинать развивать собственные дело, тем более в текущих условиях это делать просто жизненно необходимо.

    На платформе H2B реализована возможность для регистрации инвесторов и создания инвестиционных запросов для желающих привлечь инвестиции в собственный стартап.
МЕСТО ПЕРЕСЕЧЕНИЯ ИДЕЙ ИЗ НАУЧНОГО СООБЩЕСТВА С ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ РЕАЛЬНОСТЬЮ
Разрабатываемая платформа призвана стать именно таким местом. Для реализации новых идей и созидательной деятельности всегда требуются действия и знания. Этот цикл непрерывен. Принцип ученых: любая идея должна трансформироваться в гипотезу и проверяться в реальных условиях. Неработающие гипотезы необходимо отвергать, оставшиеся реализовывать, если это возможно. С помощью платформы H2B любая идея из научного сообщества может пройти проверку и критику производственной реальности, и, в идеале, каждый раз должна это делать. Иными словами, все идеи будут откалиброваны на реальность и трансформированы в живые и масштабируемые решения. Механизм фильтрации основан на запросах, откликах и онлайн нетворкинг обсуждениях.

H2B - это абсолютно новая деловая бизнес-сеть, призванная сделать ТЭК РФ более привлекательной для широкого круга компаний с целью развития рыночной конкуренции и развития импортозамещения. Для обеспечения работы ТЭК требуется целый спектр производителей, поставщиков, экспертов и специалистов из различных областей. Единое смарт цифровое пространство позволит находить все необходимы товары и услуги. Общаться напрямую посредством современных онлайн методов. Взаимодействовать и решать реальные проблемы производства максимально эффективно.

Платформа H2B позволит взаимодействовать бизнесу в промышленности прозрачно, участие в общем деле станет доступным каждому. Конкурентоспособность, равные условия развития для любой компании, использование современных цифровых решений. Развитие каждой компании происходит в соответствии со своими целями, цели определяются исходя из реальных потребностей отрасли.
Для компаний-поставщиков эффективным инструментом может стать аналитический агрегатор данных о проводимых закупках из открытых источников. Такой агрегатор способен собирать и анализировать тренды в выбранных направлениях. Например, если использовать информацию о закупках с сайта http://zakupki.rosneft.ru/ и отфильтровать ее по ключевому слову "МТР", а затем сформировать временные тренды по двум осям - времени и начальной максимальной цене закупки, то можно получить много полезной информации. Анализируя такие тренды, компании-поставщики могут своевременно увидеть изменения в потребностях и сформировать стратегию своего будущего развития. Компания H2B уже провела анализ такой информации и может продемонстрировать первые примеры обработки данных из открытых источников.

Пример анализа закупочной деятельности НК «Роснефть» с 2017 по 2021 года из открытых источников по актуальной экономической конъюнктуре на январь 2022 года. НК «Роснефть» является крупнейшим потребителем товаров и услуг в разрезе последних 5 лет. При рассмотрении динамики закупочной деятельности годовой объем закупок начиная с 2017 года заметно снизился. Объясняется это тем, что до 2018 году компания активно осуществляла переход на долгосрочные контракты, обеспечивающие получение скидок за объем. Скачки на энергоносители также серьезно влияли на финансовые показатели компании, что в свою очередь привело к оптимизации закупочной деятельности. Изменение климатической повестки и активное развитие «зеленых» технологий создавали предпосылки для развития газовых проектов, поэтому наблюдался постепенный рост закупок в сфере зеленой энергетики.
По итогам 2021 года «Роснефть» остается в числе лидеров среди компаний ТЭК по объемам закупок. Общий объем закупок по НМЦ в 2021 году составил более 510 млрд рублей, что на 41% ниже по сравнению с 2020 годом, в котором объем закупок составил 732 млрд рублей. 2021 год подтверждает ставший к этому времени уже традиционным тренд на снижение динамики закупок и подтверждает влияние COVID 19, так как бюджет на закупки планируется минимум за год до их фактического проведения. Всего за рассматриваемый период в 2021 году было опубликовано 25 тысяч закупок.
Крупнейшими заказчиками являются такие дочерние компании, как «РН-Бурение» и компании, входящие в состав блока переработки «Роснефть». Наибольшее количество закупок было проведено в категории «Поставка МТР и Транспортные услуги». Осваивание удалённых территорий является предпосылкой для развития направления. Сегмент за последние годы стабильно находится в авангарде среди всех категорий закупок.

В категории «Нефтепромысловые услуги» по сравнению с 2020 годом - в 2021 году объем проведенных процедур снизился на 69%. На снижение спроса по направлению сказывалось то, что добывающие компании держали курс на развитие собственных сервисов. Суммарно сегмент в 2021 году в денежном выражении составил 20% закупок, проведенных НК «Роснефть».

По IT-проектам наблюдается падение закупочных процессов. Запросы в основном сосредоточены на оказание услуг по технической поддержке. Это говорит о том, что «Роснефть» оптимизирует бюджет на развитие информационных технологий. При этом просматривается корреляция по ТЭК, где компании проводят дополнительные проверки планируемой экономической эффективности ИТ-систем, что сильно усложняет структуру принятия решения.

В текущих экономических реалиях тренд по закупкам необходимо обновить и внести коэффициенты индексации для корректного сравнения объемов. В настоящее время происходит накопление статистики для последующего анализа.